Новабудоўлі ад уласнікаў

Гатовыя кватэры
Ад 700 у.е. за кв.м
АН Твая сталіца
+375 29 684 0445

Карта новабудоўляў

Карта новабудоўляў Мінска
Усе прапановы з базы новабудоўляў можна праглядзець на карце Мінска і іншых гарадоў Беларусі.

Курсы валют


«Галоўнае - не атрымаць за кватэры адразу шмат грошай». Як будаўнічым кампаніям працаваць сёння

29.01.2018
 
На што гатовыя пайсці дэвелаперы, каб заваяваць новых пакупнікоў кватэр? І як пры гэтым будаўнічым кампаніям не страціць прыбытак? Пра гэта распавёў кіраўнік групы кампаній «Твая сталіца» Уладзімір Давідовіч

Канкурэнцыя за сэрца і грошы пакупнікоў

- Яшчэ некалькі гадоў таму сітуацыя на беларускім рынку жылой нерухомасці дазваляла дэвелаперам забяспечваць высокую рэнтабельнасць практычна для любога хоць трохі прадуманага праекта. Пакутавалі ад гэтага спажыўцы, якія куплялі кватэры па завышаных цэнах, а вось дэвелаперы маглі не турбавацца ні пра якасць паслуг, ні аб павышэнні уласнай рэнтабельнасці: што б яны ні рабілі, да іх і так выбудоўвалася чарга з кліентаў.

Зараз, калі абмінулі два крызісу, сітуацыя змянілася, і ўдзельнікі рынку становяцца больш кліентаарыентаванай. Рэальныя даходы насельніцтва знізіліся, і патэнцыйныя пакупнікі нерухомасці пачалі больш скрупулёзна лічыць грошы. Змянілася і міграцыйная сітуацыя: у 2017 годзе ў Мінску ўпершыню за доўгі час назіраўся адток насельніцтва. Так, у мінулым годзе рынак падтрымлівала і трохі разагравала сур'ёзнае зніжэнне ставак па крэдытах, асабліва - у беларускіх рублях. Аднак звязаны з гэтым ажыятаж ужо пайшоў на спад і, на мой погляд, у поўным аб'ёме не адновіцца, так як увесь адкладзены попыт на жыллё быў рэалізаваны.

Акрамя таго, у апошнія гады колькасць «метраў» на душу насельніцтва пастаянна расце: так, на кожнага мінчука цяпер прыходзіцца 22 «квадрата» жылога фонду, а для параўнання, у Варшаве, дзе ўзровень жыцця вышэй, гэты паказчык складае не нашмат больш - 25 метраў. Можна чакаць, што мы дасягнем варшаўскага ўзроўню забяспечанасці жыллём ўжо да 2026-2027 гадам.

І гэта будзе падаграваць канкурэнцыю за розумы, сэрцы і грошы пакупнікоў. Трэба разумець, што вяртання да ранейшай рэнтабельнасці ўжо не будзе, і ў існуючых умовах дэвелаперам неабходна павышаць камерцыйную эфектыўнасць сваіх праектаў.

Дзеля чаго можна знізіць рэнтабельнасць

Паспяховыя прадпрыемствы не столькі фармуюць густы спажыўцоў, колькі іх прадугледжваюць. Назіраць за рынкам і прадказваць заўтрашнія патрэбы - асноўная задача камерцыйнай канцэпцыі, без якой нават не варта падыходзіць да праектавання. На нядаўняй канферэнцыі «Новыя тэхналогіі ў павышэнні камерцыйнай эфектыўнасці жылых комплексаў» мы правялі апытанне ўдзельнікаў рынку, каб пралічыць, як зменяцца перавагі пакупнікоў кватэр да 2023 годзе.

Эксперты сышліся ў меркаванні, што адной з асноўных будзе тэндэнцыя, якая стала фармавацца ўжо цяпер. У адрозненне ад пакупнікоў кватэр пачатку 2000-х, якія цікавіліся ў асноўным месцазнаходжаннем, планіроўкай і ўнутранай аздабленнем памяшкання, цяперашнія спажыўцы ўсё больш звяртаюць увагу на інфраструктуру, бяспека, арыгінальнасць афармлення фасада, прылеглую тэрыторыю. І гэты трэнд будзе толькі ўзмацняцца.

Гэта азначае, што дэвелаперам трэба больш старанна падыходзіць да вырашэння пытанняў, звязаных з узаемадзеяннем жылой і камерцыйнай функцый у кожным праекце. Правільная арганізацыя інфраструктуры і сэрвісу дазволіць максымізаваць камерцыйны вынік, падвысіўшы прывабнасць аб'екта.Адна з задач камерцыйнай канцэпцыі - зрабіць сваю прапанову больш разнастайным, каб зацікавіць як мага большую колькасць спажыўцоў.

Напрыклад, сёння беларускія дэвелаперы мала зацікаўлены ў развіцці энергаэфектыўных праектаў: ??гэта павялічвае інвестыцыі, а аддача - не відавочная. Аднак некаторыя кампаніі ўжо пачынаюць ужываць не вельмі затратныя энергаэфектыўныя тэхналогіі для прыцягнення кліентаў. Бо калі праз некалькі гадоў колькасць спажыўцоў, якім важная энергаэфектыўнасць, дасягне 5%, гэта будзе дастатковая доля рынку, дзеля атрымання якой сёння можна трохі знізіць рэнтабельнасць.

Дапамагчы кліенту ўзяць крэдыт лепш, чым крэдытавацца самому

Багаты (у тым ліку і горкі) вопыт беларускага Девелопмент апошняга дзесяцігоддзя паказвае, што крыніцы фінансавання трэба абавязкова дыверсіфікаваць. Цяпер трэнд такі, што нашы забудоўшчыкі імкнуцца максімальна фінансаваць праекты за кошт сродкаў будучых уладальнікаў кватэр, а ўласныя сродкі звычайна ўносяцца ў памеры 15% ад кошту праекта, што абумоўлена патрабаваннямі заканадаўства. Крэдыты на будаўніцтва дэвелаперы імкнуцца не браць: нягледзячы на ??падзенне ставак у мінулым годзе, яны застаюцца досыць высокімі як у валюце, так і ў рублях. Пры неабходнасці адначасова будаваць аб'ект і абслугоўваць валютны крэдыт пад 11-12% дэвелапер атрымлівае не вельмі добрую эканоміку праекта, асабліва калі прадае прадукт на ня самым высокім рынку.

Да таго ж, у апошнія гады былі выпадкі, калі аб'ект у сілу розных чыннікаў не дабудоўваўся і крэдыт не вяртаўся. Банк атрымліваў дрэнныя актывы, а забудоўшчык станавіўся банкрутам або атрымліваў іншыя праблемы. У выніку банкі сталі з вялікай асцярогай ставіцца да дэвелаперам, а тыя, у сваю чаргу, лічаць за лепшае не будаваць за крэдытныя сродкі.

Як вынік - шматлікія кампаніі сталі прапаноўваць кватэры ў растэрміноўку на шмат гадоў. Аднак у мінулым годзе гэтая тэндэнцыя пайшла на змяншэнне, што на самой справе добра для спажыўцоў. На падальным рынку нярэдка бывалі сітуацыі, калі людзі выплачвалі растэрміноўку па $ 1500 за «квадрат», у той час як у толькі што пабудаваным суседнім доме «метр» каштаваў $ 1000. Але самае галоўнае, што да поўнай выплаты растэрміноўкі кватэра належыць дэвелаперы, і , калі з ім нешта здараецца, кватэру пакупніка, які шмат гадоў плаціў за яе, можа забраць банк. З пункту гледжання кліента правільней і надзейней браць крэдыт і жыць у сваёй кватэры, чым рызыкаваць з купляй у растэрміноўку. У апошні час усё больш пакупнікоў жылой нерухомасці так і робяць.

Адкрыццём мінулага года стаў масавы выхад на рынак нерухомасці пакупнікоў, якія ўзялі крэдыт на набыццё кватэры. У новабудоўлях іх доля склала каля 60%, на другасным рынку - каля 30%.

Гэтаму спрыяла і тое, што дэвелаперы сталі рэалізоўваць сумесныя праграмы з банкамі, у якіх дзейнічаюць больш нізкія стаўкі ў 7-9% гадавых на працягу першага года выкарыстання крэдыту. Нават калі дэвелаперы для гэтага прыходзіцца кампенсаваць частку льготы па крэдыце, яму гэта значна больш выгадна, чым крэдытавацца самому. Да таго ж партнёрскія праграмы з банкамі добра працуюць на прыцягненне спажыўцоў у праект.

Каб пакупнікі былі спакойныя, краны павінны ездзіць па пляцоўцы

Нягледзячы на ??папулярнасць фінансавання праектаў за грошы будучых уласнікаў кватэр, у гэтым падыходзе ёсць пэўныя рызыкі. Калі ў пачатку будаўніцтва будзе прададзена занадта шмат кватэр, на руках у дэвелапера аказваецца вялікі аб'ём грошай, які нельга адразу запусціць у вытворчасць. Больш за тое, добрыя продажу ў пачатку не з'яўляюцца гарантыяй таго, што праект будзе рэалізаваны. Наш рынак праходзіў такое некалькі разоў: у працэсе будаўніцтва ўзнікаюць форс-мажорныя абставіны - напрыклад, абясцэньваецца рубель, і паколькі частка выдаткаў неабходна зрабіць у валюце, будоўля замарожваецца. Запусціць яе зноў няма за што - ўсе кватэры прададзеныя, табе ніхто нічога не павінен, браць грошы няма дзе.

Бывалі і іншыя, таксама даволі непрыемныя сітуацыі: аб'екты цалкам прадаваліся на стадыі катлавана, а праз паўтара-два гады, калі дом трэба было ўводзіць у эксплуатацыю, цэны вырасталі на 50%. А гэта значыць, што даражэлі і будаўнічыя паслугі, і кватэры, якія трэба аддаць гораду для ільготнікаў у якасці кампенсацыі за прадастаўленне ўчастка.

Таму самы пісьменны падыход у фінансаванні праекта - прадаваць на кожным этапе будаўніцтва столькі кватэр, каб атрыманых грошай хапіла на бягучую аператыўную дзейнасць і на фарміраванне невялікі падушкі бяспекі.

Практыка паказала, што пры ўсіх патрасенняў і крызісах, якія адбываліся на беларускім рынку жылля з 2008 года, максімальны час, на якое заміраў рынак, - гэта два месяцы. Праз гэты час спажывец адаптаваўся да ўмоў, што змяніліся, вяртаўся стабільны попыт, хоць нярэдка - ужо па больш нізкіх коштах. Іншымі словамі, каб не спыніць будоўлю, неабходны двухмесячны запас фінансавай трываласці. Прыпынак будаўніцтва вельмі негатыўна дзейнічае на настроі спажыўцоў. Каб яны былі спакойныя і хацелі укладваць грошы, краны павінны ездзіць па пляцоўцы і будаўніцтва павінна працягвацца нават у самыя складаныя часы.

Як вызначыць «правільную» кошт

Адна з самых складаных і важных задач - вызначыць максімальна магчымую цану пры неабходным аб'ёме продажаў. Калі прадаваць дорага - ўпадуць аб'ёмы, а пры занадта высокай цане якасныя характарыстыкі аб'екта ўжо не будуць перавагай у вачах спажыўца. Але калі паставіць занадта нізкую цану, можна ўсё прадаць за два дні, а потым думаць, ці варта было гэта рабіць.

Адзін з інструментаў кіравання прытокам грошай у праект - гэта маркетынг. Звычайна на рэкламу сыходзіць ад 0,5% да 3% кошту праекта, што з'яўляецца дастаткова буйной сумай. Аднак на беларускім рынку нерухомасці рашэнні ў сферы маркетынгу далёка не заўсёды прымаюцца узважана, і кампаніі марнуюць больш, чым трэба. Дэвелаперы спаборнічаюць у рэкламе, праводзячы дарагія акцыі, розыгрышы, латарэі, эфектыўнасць якіх далёка не заўсёды дакладна адсочваецца.

Пры планаванні рэкламных кампаній арыентацыя вырабляецца на ўзровень сённяшніх продажаў. Рашэнні прымаюцца ў рэжыме рэальнага часу, хоць цыкл увагі кліента на рынку жылой нерухомасці ў сярэднім складае паўтара месяца ад моманту ўваходу на рынак і да пакупкі. Таму аптымальна планаваць акцыі, рэкламныя кампаніі і скідкі на падставе інфармацыі аб тым, якім было ўвагу да праекта на верхніх узроўнях варонкі продажаў два месяцы таму.

Прапаноўваць зніжку ўжо пасля таго, як продажу аселі - значыць прыхапкам губляць грошы.
Раней немагчыма было ні адсочваць першапачатковы цікавасць кліентаў, ні параўноўваць яго з цікавасцю да прапаноў канкурэнтаў, але цяпер тэхналогіі дазваляюць гэта рабіць. Мы зразумелі гэта каля двух гадоў таму, ствараючы сайт prometr.by. Першапачаткова ён планаваўся як прадукт для канчатковага спажыўца, але ў працэсе яго стварэння мы ўбачылі, які аб'ём карыснай інфармацыі для дэвелапераў ёсць у той частцы сайта, якую звычайна бачыць толькі адміністратар.

Колькасць уваходаў карыстальніка на пэўную старонку, час знаходжання на ёй, параўнанне з прагляду іншых старонак дае магчымасць у рэжыме рэальнага часу зарыентавацца ў канкурэнтнай сітуацыі, адсачыць эфектыўнасць рэкламы і шмат іншых фактараў. Напрыклад, статыстыка сайта дазваляе зразумець, колькі новых спажыўцоў паставілі праект у шорт-ліст і зыходзячы з гэтай інфармацыі планаваць далейшыя дзеянні.
Скажам, дэвелапер ведае, што за некалькі месяцаў праект паставілі ў шорт-ліст 200 чалавек, а куплю з іх ажыццявілі толькі 30. Цяпер у яго ў шорт-лісце 100 чалавек, і прагназаваць колькасць продажаў праз пэўны час. Гэта дае магчымасць задумацца аб прычынах падзення цікавасці: ці звязана гэта са зменамі ў рэкламнай кампаніі, з'яўленнем на рынку праекта канкурэнтаў, або, магчыма, справа ў тым, што скончыліся самыя ліквідныя прапановы. Зыходзячы з такіх дадзеных можна спланаваць працу па забеспячэнні патрэбнага аб'ёму продажаў.

Пэўных дзеянняў патрабуе і павышаны цікавасць да праекта: можна трохі падвысіць цану і паглядзець, як на гэта адрэагуюць спажыўцы. А калі праект знаходзіцца ў шорт-лісце пад нумарам адзін, ёсць магчымасць атрымаць альбо павышэнне продажаў на 25%, альбо плюс 2-3% да кошту.

Нашы даследаванні паказваюць, што сёння пры спробах траплення ў заўтрашнюю «правільную» кошт дыяпазон роскіду кошту складае каля 6%, што дастаткова шмат. Дэвелаперы выстаўляюць кошты на здзелкі наступнага месяца як бы наўздагад, зыходзячы са свайго досведу і інтуіцыі, а таксама з здагадкі, што пазіцыя канкрэтнага праекта на рынку не памянялася. А яна мяняецца вельмі дынамічна. Калі адсочваць гэтую дынаміку на ўсіх этапах варонкі, ківач ваганняў цаны можна скараціць да 2-3% і працаваць у верхнім коштавым дыяпазоне.

Сёння 2-3% да сярэдняй цане даюць плюс $ 30-40 да кожнага прададзенага квадратнага метру.

Пытанне пра невялікую дадатку да рэнтабельнасці пакуль многімі недаацэньваецца. Але, паўтару, гэта ўжо сур'ёзныя грошы, а галоўнае, тэхналогіі дазваляюць ствараць выразныя механізмы планавання, фінансавання праекта і кантролю эфектыўнасці рэкламнай кампаніі і сістэмы продажаў. Упэўнены, што цяпер у лідэры будуць выходзіць тыя кампаніі, якія навучацца выкарыстоўваць самыя тонкія і дакладныя інструменты ў сваёй дзейнасці.

probusiness.io

Падзяліцца:
 
10 УНР-інвест ад 1000 у.а. за кв.м
Чыжоўка: жылы дом на скрыжаванні вул. Галадзеда і вул. Ауэзава ў Мінску  падрабязна »
10 УНР-інвест
(017) 286 35 51, (017) 286 35 52
ТОП-20 кватэр у дамах ад 2011-2018 г.п.
Актуальныя прапановы па кватэрах ад 2011 года пабудовы ў розных раёнах Мінска  падрабязна »
Твая Сталіца
(029) 684-04-45, (017) 215-00-77
Жылы Комплекс D3
Новы стандарт гарадской кватэры  падрабязна »
СвiтХоум
(044) 7-666-333
Жылы дом "САФІ"
Мінск, Мястроўская, 28  падрабязна »
АлімпікГолд
(017) 308-71-75, (044) 550-87-77

Кватэры ў новабудоўлях

Кватэры ад уласнікаў

10 УНР-інвест ад 1000 у.а. за кв.м

Мінск, вул. Галадзеда - вул. Ауэзава

Кватэры ў новабудоўлях

Ад 800 у.а. за кв.м.

Мiнiполiс «Каскад»

вул. Кальварыйская, ст.м. "Маладзёжная"

Жылы комплекс "Мегаполіс"

Кватэры ў доме №4

ЖК "Вяселка"

Мінскі раён, в. Прылукі

Жылы дом «САФІ»

Мінск, мікрараён Лебядзіны

Жылы комплекс "Пятроўшчына"

Мінск, пр. Дзяржынскага, ст.м. "Пятроўшчына"